Grandes empresas estão abusando nos longos prazos de pagamento. Se seu produto tiver muita concorrência, prepare-se para ser espremido.

Já tive o privilegio de negociar e vender para grandes empresas no Brasil. Este exercício tem se tornado cada vez mais ingrato e difícil. Eles querem te fazer abaixar as calças e te arrancar tudo que conseguirem. Você vai se sentir um lixo pois as negociações estão ficando indecorosas quase imorais. É muito fácil que você sinta seu orgulho ferido, com raiva e por isso você deverá deixar suas emoções de lado e lembrar que isso são negócios e caberá a você conhecer bem os seus limites e o quanto sua empresa dispõe de margem de lucro para não ficar no prejuízo. Se seu produto for uma commodity, ou seja, seu produto é pouco diferenciado e você tem vários concorrentes, tudo irá virar um leilão para espremer todos os fornecedores.

Então com essas empresas, tudo pode acontecer. Muitas empresas começam a exigir 60, 90 ou até 120 dias como prazo de pagamento. Decidem estipular regras esdrúxulas de pagamento como por exemplo, pagamentos somente as quartas feiras, ou dias específicos dia 10 ou 20 de cada mês. Se o vencimento cair fora destas datas, tenha certeza que eles vão jogar para frente e não para trás. No meu caso, o cliente manda pedidos com prazos alterados sem nos avisar. Pedidos de 2 ou 3 páginas cheias de letras pequenas e em algum lugar lá vai dizer que o prazo de pagamento mudou. Isso para mim é má fé mesmo.

Pedir informações sobre pagamentos também está mais burocrático. Nunca atendem telefones e pedem solicitação por email para responderem quando quiserem nem sempre de forma muito precisa. O financeiro é totalmente independente no sentido que não podemos esperar que ele converse com o comprador com quem você negociou. E em casos em que atrasam o pagamento, não espere desculpas muito menos pagamento de multa e juros.

Se você for um fornecedor regular, ou seja, pretende vender mais do que uma ou duas vezes, não adianta chorar. Adapte-se e dê um jeito em atender os prazos de pagamento solicitados pois essa guerra não vai acabar enquanto você não aceitar os prazos. Já vi casos em que clientes mesmo com o estoque zerado precisando do produto, o cliente se recusa a colocar pedido com prazo de pagamento inferior. Ai no fim, você até pode vencer, mas o cliente vai te fazer trabalhar a noite e final de semana para entregar o pedido com urgência porque o mundo todo vai te ligar cobrando a entrega, mesmo que compras tenha deixado a situação ficar crítica.

Cabe a você impor o limite que quer trabalhar e faz parte da negociação sair fora e dizer que não aceita o pedido (pois eles vão te fazer pressão mandando pedido fora do padrão). Se você confia no seu produto e tem seu preço competitivo, eles vão voltar depois de você pular fora e acabar enviando o pedido corrigido. Se não voltarem, acharam algum outro maluco que atende todas exigências. Muitas vezes seu concorrente não aguenta muito tempo e seu cliente volta mais tarde. Outras vezes caberá a você se ajustar ao mercado e não perder contato com seu cliente para tentar retomá-lo.

Não pense que as grandes empresas não podem se interessar no seu produto. Muitas pequenas empresas vendem para as grandes e você pode também. Este exercício irá elevar sua empresa para outro patamar e abrir portas para outros clientes, melhoria de qualidade e eficiência.