Os desafios de atender a grandes empresas.

Ao longo dos mais de 15 anos como empresário, tive o privilegio de ter em minha carteira de clientes muitas multinacionais e grandes empresas renomadas. Mas o que parece ser algo extremamente positivo, lucrativo e fácil, na verdade mostra-se muito complicado.

Toda e qualquer decisão ou questionamento levantado para um grande cliente vai depender de uma reunião interna e tantas outras visitas suas, muitas vezes para discutir assuntos que para você parece obvio mesmo de pequeno valor. Ou seja, um reajuste de preço, melhoria no produto, alteração de qualquer natureza deve ser aprovado por zilhoes de departamentos.

Imaginava que, se existem tantas pessoas envolvidas no assunto com software de gestão e milhões de ferramentas, essas empresas fossem organizadas. Que nada!! Por mais que você ligue perguntando antes, eles sempre colocam pedidos de ultima hora. Planejamento zero e você que se vire para encontrar. Quantas vezes eu previa antecipadamente que certos problemas iriam acontecer se não tomassem providencias e cobrava respostas urgentes ?? Ai os problemas acontecem e todos estes zilhoes de pessoas que participaram da reunião ficam te cobrando ao mesmo tempo de um assunto que você já tinha alertado.

E os formulários de pedidos que eles enviam então. Varias paginas com letras muidas prevendo vários tipos de multas, direito de devolver os produtos a qualquer momento sem cobrar nada, prazos de entrega impraticáveis, etc.

Falar dos prazos de pagamento então parece piada. Já tem cliente meu que todo pedido esta aumentando o prazo. Começou com 30 dias, passou para 45 e agora a “nova determinação da presidência seria trabalhar com 60 dias”. Logo vão querer 120 dias, e já existem essas empresas. Ou seja, uma puta empresa com milhões de dólares em ativos e altíssima lucratividade querendo que eu, pequeno empresário, arque com todo o fluxo de caixa deles. Em 120 dias tem tempo de receber a mercadoria, vender, receber do cliente, ganhar um juros para depois entregar o dinheiro para mim. Isso quebra qualquer um.

Outras empresas determinam “pagamentos somente de quarta feira”. Se eles esquecem de te pagar, você cobra no dia seguinte e ainda tem que ouvir que devemos esperar mais 1 semana. Outros dizem “30 dias a partir do próximo mês do faturamento”… essa matemática esta ficando complexa e nunca sei ao certo quando vou receber, ou melhor, quanto vou perder dinheiro esperando para receber. Outros falam que não fazem pagamentos na ultima semana do mês ou colocam pagamentos somente no dia 15. Esta virando palhaçada isso.

Dos meus fornecedores o máximo que consigo são 2 parcelas 28 ou 35 dias. Nunca mais que 45 dias.

Outro fato incomodo foi ver que a politica insana de redução de custos não somente obriga a reduzir extremamente a qualidade dos produtos, torna impossível qualquer repasse de preços, e também contratam pessoas muito despreparadas para ocupar cargos vitais na empresa. Tem sido muito difícil ter qualquer conversa um pouco mais técnica com meus clientes, mesmo em cargos de chefia pois parece que o cara nem concluiu a faculdade (ou comprou o diploma num curso a distancia). Corte de todos os custos, gasto zero com manutenção de equipamentos, a culpa é sempre do fabricante, exigem garantia mesmo quando constatamos mau uso (pessoas desqualificadas), mentiras deslavadas para ganhar qualquer vantagem, mesmo por “centavos”, trabalhar sempre just in time para manter estoques zerados cobrando dos fornecedores entregas para ontem.

Em suma, grandes clientes, dores de cabeça maiores ainda e margens sempre decrescentes.

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