A comissão para vendedores é missão quase impossível. Cuidado!

Gostaria de salientar a dificuldade que é uma empresa tentar recompensar seus funcionários pela sua boa produtividade. Vou tratar especificamente desta vez em pagar uma comissão percentual sobre as vendas para seus vendedores:

a) Os custos trabalhistas são muito altos, e fica dificil calcular as comissões aos vendedores pois normalmente as margens de lucro são apertadas: lembre-se que a empresa precisará pagar muito mais além da comissão que você combinar com seu vendedor: o DSR (descanso semanal remunerado) é muito alto, tem o 13 o. salário, férias + 1/3, FGTS, impostos, entre outros. Normalmente você descobre o saldo desta conta no final do ano ou quando precisa mandar embora um funcionário deste.

b) Brigas internas sobre esta comissão. Se houver mais de um vendedor, sempre haverá uma briga não saudável, para definir qual vendedor irá atender o cliente e quem merece esta comissão. Os vendores não vão querer ajudar quando sabem que outra pessoa irá ganhar a comissão. Se houver auxiliares de vendas que não ganham comissão e vendedores que ganham, os auxiliares sempre vão ficar achando que não estão sendo reconhecidos e fizeram grande parte do trabalho, criando uma briga com os comissionados e mal atendimento ao cliente.

c) No início do trabalho, quando o vendedor ainda precisa de um tempo para se adequar ao produto, as comissões precisam ser mais altas para dar o ganho que o vendedor almeja ja que as vendas serão baixas. Ao longo dos anos quando o vendedor achou vários clientes, estas comissões inicialmente altas vão gerar valores muito altos para os vendedores, que não aceitarão ter as porcentagens redefinidas para baixo. Outros funcionários da empresa de outros departamentos vão ficar insatisfeitos em saber que a renda do vendedor subiu muito, e eles que estão dando o suporte nos diversos departamentos não estão ganhando mais por isto.

d) Controle de pagamento das comissões: se prepare para gastar algumas horas por mes para lançar os pedidos dos vendedores, calcular as comissões combinadas que não é tão facil de fazer como parece. Normalmente cada pedido vai ter uma comissão diferente devido aos descontos dados. Outra coisa: em algum momento, o vendedor vai querer receber as comissões adiantadas sob justificativa que está com contas atrasadas em casa. Já pense com antecedência como você irá agir.

e) Pela lei, a comissão deve ser paga independetemente do pagamento do cliente. Ou seja, se um cliente dá um calote, a comissão do pedido deve ser paga do mesmo jeito sem descontos. Pela lei, o risco do negócio é do empresário e não do vendedor. Acho isso um absurdo pois o vendedor deve também escolher clientes idôneos e passar informações confiáveis sobre as condições dos clientes. Afinal, eles sempre ouvem rumores e tem condições de avaliar os clientes durante as visitas (estrutura do cliente, humor dos funcionários, quantidade de clientes, se a produção está parada ou não). O vendedor pode prever os clientes que são mal pagadores mais do que o dono da empresa ou funcionários internos que fazem a análise de crédito dos clientes apenas pelo computador. Tem aqueles clientes também que estão quebrados e colocam pedidos rapidamente (sem pedir desconto, ou querer negociar preços e prazos de entrega). Se o risco é por conta da empresa, devo salientar que existe o risco de prejuízo e também de lucro. A partir do momento que o vendedor ganha no lucro, também deveria pelo menos não ganhar em caso de prejuízo.

A solução para mim foi abolir as comissões, e pagar apenas um fixo. Mas ai temos o problema da falta de comprometimento ou dedicação. Estou tentando criar metas para incentivar os vendedores, mas também é dificil definir metas. A área de vendas é cheia de incertezas, variações e variáveis demais no mercado para conseguirmos fazer projeções de metas. As metas não podem ser fáceis, mas também não impossíveis. É dificil encontrar este balanço.

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