Frete no Brasil: caro e demorado. A difícil missão de embutir o valor do frete no produto e/ou incluir o custo do frete na nota fiscal.

Quando fazemos vendas de pequenas quantidades, normalmente para consumidores finais, a maioria das empresas acabam usando os Correios pois o Sedex tem um preço muito bom e tabelas fáceis para consulta de preços para todo o Brasil. Porém, quando falamos de vendas corporativas ou mesmo objetos mais volumosos e pesados, todas as empresas de pequeno e médio porte sofrem demais para fazer a cotação com as transportadoras. As grandes empresas normalmente tem grande volume de entregas para várias regiões e por isso conseguem fechar contratos com preços competitivos e tabelas fáceis de serem consultadas. Agora vou listar as dificuldades das empresas em conseguir um custo de frete competitivo (e mais abaixo o alto custo de embutir o valor do frete na nota fiscal):

a) O Brasil é grande demais e o transporte é sempre rodoviário com estradas péssimas;

b) Não existe uma única transportadora com tarifas competitivas para todos os lugares do Brasil. Para cobrir o Brasil inteiro, precisamos de pelo menos 20 transportadoras diferentes. Cada transportadora é especializada em uma região ou cidade diferente onde ela tem uma freqüencia grande de entregas. Pedir para uma mesma transportadora realizar entregas em outra região sairá muito caro pois o volume é muito baixo.

c) O preço dos combustíveis sofre muita variação, assim como outros custos. Com isso, as cotações das transportadoras devem ser atualizadas sempre. Não podemos contar com uma tabela fixa para o ano todo. Isso faz as empresas perderem muito tempo pois precisamos ficar cotando com várias transportadoras para todos os orçamentos que passamos. Quando um cliente pede uma cotação de nosso produto, precisamos enviar o custo do frete também. Cotamos em 5 transportadoras diferentes, e como sabemos, nem todas as cotações se convertem em vendas. Muitas vezes o cliente muda de idéia e pede mais uma cotação por exemplo para 1 caixa, para 5 caixas e para 10 caixas de nosso produto. O custo do frete não é linear, o que gera inúmeras combinações. Isto também gera uma insegurança com os clientes pois cada pedido que ele faz terá um custo final diferente. O cliente sempre exige que os preços sejam os mesmos do ultimo pedido, mas infelizmente temos que dizer que o produto terá sim o mesmo preço, mas o frete pode variar para cima ou para baixo.

d) Para facilitar a vida dos vendedores e também dos clientes, seria um sonho poder embutir uma porcentagem sobre o valor do produto referente ao frete, mas são poucas as empresas que tem a sorte de conseguir trabalhar desta maneira. O preço do frete é sempre uma incógnita.

e) A maioria de nossos clientes quer que o valor do frete seja embutido no valor da nota fiscal para facilitar o pagamento e chegar tudo no mesmo boleto, ao contrario de um boleto extra da transportadora. Colocar qualquer valor na nota fiscal gera cobrança de impostos, inclusive o frete. Para uma venda para São Paulo, por exemplo, uma empresa paga 18% de ICMS + outros impostos que totalizam mais de 25%. Como o cálculo dos impostos no Brasil tem que ser feitos por “dentro”, estes 25% viram 33%. Ou seja, um frete que custe R$100, precisaremos cobrar R$133 do cliente. Isso além de encarecer a operação, gera questionamentos para os clientes “menos informados”. Se o cliente pedir o comprovante da transportadora verá o valor de R$100, mas verá R$133 na nota fiscal. Parece até enganação do fornecedor, mas são apenas os impostos que incidem sobre os valores da nota fiscal.

f) Transportadoras muito baratas normalmente oferecem um serviço ruim, não são capazes de rastrear a carga rapidamente, muitas vezes atrasam demais a entrega, perdem a carga e acabam queimando o filme do fornecedor e aborrecendo os clientes. Ou seja, a transportadora boa cobra caro, mas nossos clientes não querem pagar caro. Ficamos num beco sem saída.

g) Descobrimos as transportadoras realmente eficientes somente após várias entregas. Ou seja, com aqueles clientes que não fazem compras regularmente, somos obrigados a trabalhar com transportadoras desconhecidas pois nunca enviamos um pedido para aquela região específica.

h) Empresas que ficam dentro do centro expandido de São Paulo (e outras capitais) sofrem demais com o rodízio, restrições de horário e transito carregado.

i) Com todas estas questões de manutenção do caminhão, motorista, variação constante dos combustíveis, rodízio, restrição a tamanho de caminhão e zoneamento, pedágios, cada vez mais as empresas se veem obrigadas a terceirizar o serviço com transportadoras experientes. Está cada vez mais difícil para uma pequena ou média empresa conseguir calcular precisamente o custo de ter sua própria frota de caminhões e o real custo das entregas para cada cliente.

j) A burocracia durante o recebimento de mercadorias das empresas está cada vez mais complicada e em alguns casos leva horas. Muitas vezes os clientes não tem estacionamento e não tem onde parar o veículo para entrega, que além do stress para o motorista, acaba levando multas por estacionamento irregular ou acabam atrapalhando o trânsito. Nesses casos, a cotação da transportadora será automaticamente acrescida de uma taxa extra de espera que não estava programada. A transportadora repassa este custo para as empresas, mas o cliente nunca quer pagar o valor adicional. Outras transportadoras simplesmente desistem da entrega pois o motorista tem uma lista grande de entregas e não podem esperar. Mesmo sem realizar a entrega, algumas transportadoras fazem a cobrança do mesmo jeito pois enviaram o caminhão e não tem culpa do cliente ser tão enrolado.

l) Quando a carga é danificada durante o transporte, ou mesmo perdida, ou atraso na entrega, sempre começa uma guerra entre o fornecedor e o cliente pois ninguem aceita arcar com o prejuízo. A transportadora após muita briga irá reembolsar apenas um valor irrisório e/ou não teremos como provar a culpa da transportadora. O fornecedor irá dizer que a carga saiu intacta do armazem, e o cliente simplesmente se recusará em pagar pelo produto. As vezes o próprio cliente danifica a carga e também não vai assumir.

O que vemos então que a questão do frete e o relacionamento com as transportadoras é algo muuuito mais complexo do que parece. Por isso, o mais seguro e econômico é deixar o frete por conta do cliente (ou que ele indique a transportadora de preferência com quem já tem um relacionamento mais longo e uma tabela especial de preço com encomendas regulares).

Enquanto os impostos e taxas ficarem embutidos/escondidos nos preços, a população não vai saber os impostos que são cobrados e não haverá pressão para baixá-los.

No Brasil, as empresas são obrigadas a embutir todos os impostos nos preços, taxas de boleto e cartão de crédito e todos os custos extraordinários, assim a população não sabe tudo aquilo que está compondo seus preços. Os impostos são maiores são PIS/COFINS/IRPJ/ICMS/IPI.

Temos que nos basear em países mais desenvolvidos onde as coisas funcionam, e neste caso, vou mencionar os Estados Unidos, onde os preços nas etiquetas não incluem os impostos. Os impostos são adicionados no ato do pagamento. Ou seja, o preço do produto será o mesmo em qualquer lugar do pais, porém cada estado poderá cobrar impostos diferentes.

A guerra fiscal por qual estamos passando no Brasil não é de conhecimento da população, e tenho certeza que se os impostos fossem adicionados aos preços das etiquetas, os consumidores automaticamente iriam querer comprar dos estados que cobram menos impostos, saber o quanto o governo está roubando e facilitar a vida das empresas. Atualmente as empresas precisam ter várias tabelas de preços pois cada estado cobra da empresa alíquotas diferentes baseados no estado de origem e destino. As fórmulas são bem complexas e por isso, enviar um orçamento não é um trabalho simples.

As taxas dos cartões de crédito é um outro exemplo. Como os consumidores não pagam as taxas dos cartões, não faz diferença usar o Mastercard ou Visa ou outros que estão surgindo. No momento em que o consumidor pagar taxa de 4% no Mastercard e 5% no Visa, eu tenho certeza que os clientes vão escolher pagar pelo mais barato e incentivar a concorrência no setor. As empresas e os consumidores ganhariam com isso.

A medida que as informações ficam claras para os consumidores, a livre concorrência aumenta, assim como a pressão da sociedade para redução de impostos, ou pelo menos, faz as pessoas pensarem mais a respeito. São poucos os empresários no Brasil e não temos como fazer muita pressão no governo ou na sociedade, sem a adesão da população.

Custo do Boleto e custo do cartão de crédito deveriam ser repassados aos clientes.

A lei impede que uma loja/empresa cobre o custo do boleto ou taxa do cartão de crédito do cliente. Isso a primeira vista pode parecer correto na teoria, mas muitas teorias ficam inválidas quando observamos o lado prático. Vou mencionar algumas situações:

a) A taxa de emissão de boleto cobrado pelos bancos podem variar de R$3 a R$6 em média. Para a venda de um produto que custa acima de R$1.000, realmente o valor de emissão de boleto fica irrisório. Porém, quando falamos de produtos que custam R$20 ou mesmo R$50, o valor do boleto é significativo. Com as vendas via internet (on-line), as pessoas estão comprando de tudo e cada vez mais. Inclusive itens super baratos. Nestes casos, o custo do boleto passa a ser significativo. Minha empresa vende um produto que custa R$200, e meus clientes pedem as vezes para emitir 2 ou 3 boletos. Muitas empresas não usam cartão de crédito para suas compras corporativas, por isso, quando pedem para parcelar, ou trabalhamos com boleto bancário ou depósito em conta. Sabemos que o boleto é muito mais prático. Imaginem então um cliente que solicitam pagamento em 3 parcelas, ou seja, 3 emissões de boleto…

b) As taxas de cartão de crédito estão na faixa de 4% sobre o valor da compra e 2% para compras no cartão de débito. Sendo que cada bandeira (Visa, Master, etc) pode cobrar taxas diferenciadas. Como estes percentuais sempre são pagos pelas empresas, a população em geral não faz a menor idéia destes custos, e portanto, as operadoras dos cartões não sofrem muita pressão. Se os clientes soubessem e pagassem pelas taxas dos cartões, com certeza, todos iriam querer aderir aos cartões com taxas menores e boicotar os cartões com taxas maiores. Seria melhor para as empresas e para a população. O ponto que acho ridículo e prova que esta lei é uma furada: todo mundo sabe que pode pedir desconto para pagamento a vista em dinheiro e acha isso normal. Ou seja, na prática, o cliente está pagando pela taxa da cartão e o vendedor retira a taxa quando paga-se em dinheiro. Considerando que todo mundo deseja sempre pagar o menor valor possível, seria mais inteligente as lojas poderem colocar os preços nas etiquetas sem a taxa do cartão, e depois dentro da loja decidir como quer pagar, podendo escolher inclusive o cartão de crédito que vai ofecerecer a menor taxa. Com certeza as operadoras de cartão iriam reduzir suas taxas pois os clientes iriam priorizar as opções com menores taxas.

Um último ponto a levantar: já vi muitos estabelecimentos que não aceitam cartão de crédito devido as suas altas taxas (ou aceitam apenas o débito) e ainda colocam um aviso culpando as administradoras de cartão. Outra coisa comum é ver nas padarias que não aceitam venda de cigarros no cartão de crédito. Creio que a margem do cigarro é bem baixa e vender no cartão acaba dando prejuízo. Quem perde nesta história é o consumidor que fica sem a opção de usar o cartão, e assim como eu, existem muitas pessoas que usam o cartão de crédito para tudo, inclusive em viagens onde não queremos levar muito dinheiro e cheques são pouco aceitos.

Quando a lei desfavorece a empresa, a lei é feita para ser cumprida. Quando a lei desfavorece um funcionário, querem fazer um acordo.

A CLT, como todas as leis no Brasil, é muito detalhista, onerosa para as empresas e rígida. Muitas empresas, assim como a minha, já tem gastos muito altos com os encargos trabalhistas, por isso, seguimos tudo o que a CLT diz, mas também não temos gordura para oferecer muito além do que a lei estabelece. Afinal, lei é para ser cumprida.

Funcionários de modo geral, depois de conseguirem um benefício, já incorporam aquilo como direito adquirido e em pouco tempo irá pedir mais, esquecendo dos benefícios já conquistados. Isso também acontece com novos funcionários que não viveram o tempo em que aqueles benefícios não existiam e foram conquistados.

Os pontos que atualmente estão gerando mais questionamentos pelos funcionários na minha empresa é o DSR (Domingo Semanal Remunerado), Pontes dos Feriados, flexibilização das férias e nosso “prêmio assiduidade”. A lei diz que quem não obedece os horarios de trabalho, não terá direito ao DSR. Apesar de haver uma tolerância na empresa, os funcionários sempre pedem mais tolerância. Os funcionários também reclamam sobre as emendas de feriados: não querem compensar. Uma alternativa seria descontar os dias pontes das férias anuais, mas a lei não permite. Temos também um prêmio assiduidade para quem chegar todos os dias no horário. Quem chega sempre no horário, ganha valores extras (100%) no vale alimentação. Quem atrasa até 30 minutos, ganha 50% deste premio. Acima de 30 minutos não ganha.

Implantamos este prêmio pois o conceito do DSR não funciona pois os funcionários trazem um atestado médico falso e acabam ganhando o DSR da mesma maneira, Mesmo com atestado médico verdadeiro, a empresa fica prejudicada e com a produção reduzida, por isso, sempre achei justo a empresa não ter que pagar o prêmio se o funcionário não estiver lá produzindo. Nosso prêmio independe de atestado. Na época em que começamos a oferecer o prêmio, todos ficaram felizes. Agora já nos perguntam se poderia haver alguma tolerancia para 100% do prêmio e reclamam que a empresa é muito rígida. Ora bolas, quem se atrasa um pouco continua ganhando premio, porem 50%. Mas na cabeça das pessoas, eles sempre querem criar mecanismos ou alternativas para ganhar 100% de qualquer prêmio ou benefício.

O conceito mais claro na minha cabeça para a questão que o funcionário e o sindicato sempre querem fazer acordo quando a lei não os favorece é o pedido de demissão. Os funcionários sempre querem fazer acordo e pedir para serem mandados embora. O funcionário que não for mandado embora, vai fazer corpo mole até que a empresa se convença que é melhor pagar as multas da recisão do que manter um peso morto na empresa. Nesse ponto, o funcionário tem a faca e o queijo na mão e a empresa fica impotente para mandá-lo embora por justa causa, mesmo tendo um funcionário claramente improdutivo.

ICMS de 18% na realidade é 22%. O “cálculo por dentro” no Brasil.

Quem trabalha com importação ou mesmo deseja descobrir o preço de venda de um determinado produto precisa ser expert em cálculo de impostos e nestes casos vemos como os impostos no Brasil são quase todos em cascata e feitos “por dentro”. Isso ninguem aprende na faculdade ou nenhum outro curso que vejo no Brasil. Qualquer empresário sabe que para calcular um preço de venda de um produto precisamos basicamente calcular o seu custo, colocar nossa margem de lucro e deixar o cálculo dos impostos em último lugar.

Uma pessoa sensata e inteligente que nunca teve uma empresa precisa adicionar o valor de ICMS em um produto e sabemos que para vendas em São Paulo o ICMS é 18%. Para adicionarmos 18% de ICMS num produto com valor de R$100, muitos diriam imediatamente o preço final de R$118. Mas com nosso governo, precisamos fazer o cálculo por dentro o que dá um valor de R$121,95, ou seja, esses 18% virou 21,95%. Se você fizer o cálculo errado e considerar R$118, verá que o governo irá pegar 18% de R$118 e te roubar R$21,24 referentes ao ICMS, te sobrando então R$118 – R$21,24 = R$96,76. Portanto você estará perdendo R$3,24 nesta história.

Agora imagine fazer esta conta considerando PIS/COFINS/IPI/ICMS sendo que os valores vão se somando nas bases de cálculo (em cascata) e “por dentro”. Isto ocorre nos cálculos de importação e gera uma fórmula enorme que só o Excel pode resolver rapidamente. Essas contas são as coisas mais difíceis para explicar para um parceiro ou fabricante estrangeiro pois novamente esse tipo de coisa só acontece no Brasil. Normalmente estes fabricantes acabam achando que as margens de lucro no Brasil estão enormes pois não entendem como os impostos podem se acumular tanto e virar numeros muito maiores do que parecem.

CDC. Código de defesa do consumidor possuem algumas regras absurdas.

Já comentei que os juízes trabalhistas são sempre a favor do trabalhador. O mesmo acontece com o Código de Defesa do Consumidor. O CDC é um pai e uma mãe para o consumidor e se fosse aplicado ao pé da letra, as empresas deveriam aumentar ainda mais os custos dos produtos.

1) Para compras por internet, o consumidor não só tem direito de arrependimento em 7 dias como também não pagará pelo frete de devolução. Imagina uma pessoa realizar a compra e devolver o produto que funciona perfeitamente sem precisar justificar. A empresa pagará o frete de ida e de volta, receberá um produto com a embalagem rasgada (muitas vezes faltando), e sabemos que o frete no Brasil é caro. Imagine agora se a pessoa morar no interior do Amazonas e a empresa ficar no Rio Grande do Sul. Representando todos os pequenos e médios empresários (e talvez até mesmo grandes empresas) digo que nunca embutimos qualquer custo nos produtos relativos a possíveis “devoluções por desistência”. Se todos os consumidores exercerem este direito, posso garantir que precisaremos duplicar o preço de determinados produtos com custo barato e frete caro. Atualmente os consumidores fazem compras via internet não tanto pela comodidade, mas principalmente por encontrar preços muito mais baixos. Então considero que os consumidores também estão cientes dos riscos de uma compra por internet (não vou citá-los aqui porque todos conhecem, como por exemplo, comprar uma roupa que acaba não servindo tão bem). Se não quiser correr estes riscos, então que pague mais caro e visite uma loja física, veja o produto e faça todas as perguntas que tiver pessoalmente ao vendedor. As lojas físicas tem muitos custos fixos com o aluguel e pagamento de funcionários para atendê-lo exatamente para isso e por isso fica mais barato comprar por internet que não tem os mesmos custos fixos.

2) Muitos clientes são mal intecionados: já conheci diversos casos em que o cliente alega garantia do produto onde houve sabidamente mau uso do produto. Casos de ligar um produto 110V em 220V e queimar; deixar o produto cair no chão; usar o produto de maneira incorreta, entre outros. O cliente mente descaradamente e finge que não sabe o que aconteceu. Pessoal: garantia é contra defeito de fabricação apenas. Quando uma empresa recebe um produto devolvido em garantia muitas vezes conseguimos idenfiticar a má fé dos clientes, mas as empresas tem medo de contestar e encontrar algum cliente que chega fazendo escândalo.

3) Tem um cara chamado Celso Russomano. Já vi uma reportagem dele chegando num supermercado, abrindo um pacote de papel higiênico com 10 unidades e querendo levar apenas um rolo. O pior é que de acordo com a lei, ele tem razão. Ou seja, você pode pegar uma bandeja de Danoninho com 6 potinhos, quebrá-lo e levar apenas 1 potinho. Ele destruiu a embalagem original, ou seja, mais ninguem irá querer comprar estes produtos que foram violados. O supermercado não vende apenas 1 unidade. Não tem o código do produto para apenas 1 unidade e nem tem como calcular o preço. Na realidade o Celso Russomano estava querendo dividir o preço do produto proporcionalmente. Todos conhecemos o conceito do ganho de escala. Ou seja, fabricar em grandes quantidades sempre vai custar mais barato do que fazer pequenas quantidades. Sabemos que porções individuais sempres são mais caras. Se você consumidor não encontrar o produto que quer do jeito que você quer ou na quantidade que você quer, você é livre para ir comprar em outro lugar, mas não vá destruir a embalagem original e sacanear o mercado. Se muitas pessoas demostrarem interesse em porções menores, tenha certeza que em pouco tempo as indústrias vão lançar isso, mas não queira você mandar na maneira que seu supermercado vai trabalhar. Se quiser mandar em um supermercado, abra você um supermercado.

Futuramente publicarei mais artigos sobre o código de defesa do consumidor.